自去年3月官宣開放加盟以來(lái)，火鍋龍頭海底撈低調(diào)推進(jìn)加盟業(yè)務(wù)。截至2024年底，海底撈完成13家加盟門店的落地，其中包含10家自營(yíng)轉(zhuǎn)加盟店與3家新開加盟店。從數(shù)據(jù)看，海底撈加盟戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)度并不算快。

近日，證券時(shí)報(bào)記者專訪了海底撈董事會(huì)副主席周兆呈，解讀海底撈加盟業(yè)務(wù)背后的邏輯及對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷。

周兆呈透露，自開放加盟以來(lái)，海底撈已收到超2萬(wàn)份申請(qǐng)。公司對(duì)加盟商的篩選標(biāo)準(zhǔn)極為嚴(yán)格，財(cái)力并非唯一門檻。海底撈對(duì)加盟采用“強(qiáng)托管”模式，由總部派駐管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)全程主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，確保加盟店在品控、供應(yīng)鏈等關(guān)鍵環(huán)節(jié)與直營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)一致。他表示，借鑒國(guó)際餐飲連鎖行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)，海底撈已明確將加盟作為長(zhǎng)期發(fā)展方向，未來(lái)還將擇機(jī)把加盟模式延伸至第二品牌，持續(xù)探索規(guī)?；瘮U(kuò)張路徑。

70%申請(qǐng)來(lái)自三線城市

自2024年以來(lái)，我國(guó)餐飲行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在此背景下，許多頭部餐企紛紛布局加盟模式，行業(yè)連鎖化率持續(xù)提升。

火鍋龍頭海底撈也加入了這一趨勢(shì)。2024年3月，海底撈正式啟動(dòng)加盟業(yè)務(wù)，至2024年底完成13家加盟門店的落地，根據(jù)財(cái)報(bào)，2024年加盟業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的收入為1670.6萬(wàn)元。

“海底撈引入加盟模式的決策并非偶然?！敝苷壮矢嬖V記者，公司內(nèi)部早年間就已探討過(guò)開放加盟的可行性。一方面，過(guò)去幾年國(guó)內(nèi)部分優(yōu)秀餐飲品牌（尤其茶飲品類）通過(guò)加盟模式實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與效益的雙向增長(zhǎng)，其發(fā)展邏輯與路徑為行業(yè)提供了可借鑒的范本；另一方面，隨著更多優(yōu)質(zhì)品牌入局，加盟市場(chǎng)不斷趨向規(guī)范化，市場(chǎng)環(huán)境已具備更成熟的接納基礎(chǔ)。

“從自身發(fā)展戰(zhàn)略看，海底撈在一線、二線城市的布局已趨于飽和，而向三線及以下城市下沉?xí)r，加盟模式能夠有效整合地方物業(yè)、資本等資源，撬動(dòng)下沉市場(chǎng)的拓展空間，這與品牌開拓新市場(chǎng)的戰(zhàn)略需求高度契合?！敝苷壮时硎?。

事實(shí)上，面對(duì)一二線城市餐飲市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，下沉市場(chǎng)的廣闊前景已成為行業(yè)共識(shí)。近年來(lái)，肯德基、必勝客、楊國(guó)福麻辣燙、華萊士、塔斯汀等知名品牌均在加速下沉市場(chǎng)布局。紅餐大數(shù)據(jù)顯示，截至2024年9月，全國(guó)三線及以下城市的餐飲門店數(shù)占比達(dá)到了52%，比2022年提升了1.4個(gè)百分點(diǎn)。

“自去年3月推出加盟業(yè)務(wù)以來(lái)，我們已收到超2萬(wàn)份申請(qǐng)，尤其下沉市場(chǎng)需求強(qiáng)勁——超70%的申請(qǐng)來(lái)自三線及以下城市，其中不乏縣級(jí)城市?！敝苷壮矢嬖V記者，目前加盟申請(qǐng)的篩選工作仍在分階段推進(jìn)，并非僅從全部申請(qǐng)者中選出13家；由于審核需經(jīng)多輪，最終通過(guò)終審的數(shù)量將隨審核節(jié)奏逐步確定。對(duì)于未來(lái)加盟業(yè)務(wù)的拓展節(jié)奏，他強(qiáng)調(diào)，公司將延續(xù)一貫的謹(jǐn)慎風(fēng)格。

部分老店轉(zhuǎn)加盟

已完成的13家加盟門店中，包括10家自營(yíng)轉(zhuǎn)加盟店和3家新開加盟店。為何會(huì)有老店轉(zhuǎn)加盟？

周兆呈解釋稱，一方面，是為了加速加盟商能力培養(yǎng)。通過(guò)老店成熟的運(yùn)營(yíng)體系與標(biāo)準(zhǔn)化流程，能幫助新加盟商快速掌握門店管理、熟悉加盟流程，顯著縮短投資周期，降低試錯(cuò)成本。另一方面，是為了強(qiáng)化門店本地化賦能。優(yōu)質(zhì)加盟商憑借其區(qū)域顧客資源及本地化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)槔系曜⑷胄禄盍Γ绕湓谙鲁潦袌?chǎng)能顯著提升門店競(jìng)爭(zhēng)力和顧客黏性。

有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，開放加盟雖利于品牌輕資產(chǎn)擴(kuò)張、搶占市場(chǎng)、提升知名度，但加盟商若經(jīng)營(yíng)不善或違規(guī)，可能損害品牌形象，削弱消費(fèi)者的信任與忠誠(chéng)度。

對(duì)此，周兆呈對(duì)記者表示，開放加盟之初，海底撈就提出了四條加盟商引入標(biāo)準(zhǔn)，包括認(rèn)同海底撈企業(yè)價(jià)值觀；具有與海底撈長(zhǎng)期共同發(fā)展的意愿；具備多店發(fā)展的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)；擁有地方物業(yè)資源且具備企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)?！昂５讚茍?jiān)持長(zhǎng)期發(fā)展導(dǎo)向，不將短期成本作為考核指標(biāo)。公司聚焦員工成長(zhǎng)與顧客體驗(yàn)，只有與海底撈長(zhǎng)期主義價(jià)值觀契合的加盟商，才能成為我們的理想合作伙伴?！敝苷壮收f(shuō)。

周兆呈介紹，目前申請(qǐng)者主要分為四類：其一為專業(yè)職業(yè)加盟商，他們?cè)诓惋?、酒店、珠寶等領(lǐng)域擁有豐富的加盟經(jīng)驗(yàn)，對(duì)連鎖加盟模式有著深入的認(rèn)知；其二是擁有自有物業(yè)資源的甲方群體，這類申請(qǐng)者在二三線及下沉市場(chǎng)占比較高，其物業(yè)資源優(yōu)勢(shì)備受關(guān)注；其三是行業(yè)轉(zhuǎn)型群體，涵蓋房地產(chǎn)、建筑、珠寶等多個(gè)行業(yè)；第四類則是專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，包括投資基金及機(jī)構(gòu)投資人，他們從投資角度參與加盟合作。

對(duì)于加盟業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)考量，周兆呈表示，海底撈暫未為加盟業(yè)務(wù)設(shè)定具體目標(biāo)，但參考國(guó)際餐飲連鎖行業(yè)的成熟加盟模式經(jīng)驗(yàn)，品牌已明確將加盟作為長(zhǎng)期發(fā)展方向。此外，海底撈正通過(guò)“紅石榴計(jì)劃”加速第二品牌孵化，目前已初見成效，未來(lái)第二品牌開放加盟后，將與主品牌形成協(xié)同效應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2024年底，海底撈通過(guò)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)已孵化出焰請(qǐng)烤肉鋪?zhàn)?、小嗨火鍋?1個(gè)餐飲品牌，共計(jì)74家門店。

看好加盟模式前景

近年來(lái)，中國(guó)餐飲連鎖化率顯著上升，特許經(jīng)營(yíng)模式的專業(yè)化與規(guī)范化持續(xù)加速。

今年4月，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)聯(lián)合美團(tuán)發(fā)布《2025中國(guó)餐飲連鎖化發(fā)展白皮書》顯示，2024年中國(guó)餐飲市場(chǎng)規(guī)模突破5.5萬(wàn)億元，連鎖化率進(jìn)一步提升至23%。與之相比，連鎖品牌的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和供應(yīng)鏈能力，成為抵御風(fēng)險(xiǎn)的核心力量，受到眾多加盟創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)可。中國(guó)餐飲業(yè)的連鎖品牌門店占比創(chuàng)歷史新高，上榜品牌門店總數(shù)29.5萬(wàn)家，與2024年相比增長(zhǎng)了26.2%。

周兆呈告訴記者，國(guó)際連鎖餐飲行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)表明，特許經(jīng)營(yíng)作為主流的擴(kuò)張路徑，在全球市場(chǎng)已充分驗(yàn)證了其規(guī)?；c標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)。例如，麥當(dāng)勞、肯德基等國(guó)際知名餐飲品牌，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)模式在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了廣泛的布局和持續(xù)的發(fā)展。

普華永道此前發(fā)布的《中國(guó)連鎖餐飲企業(yè)資本之路系列報(bào)告2024》也認(rèn)為，我國(guó)連鎖餐飲化率近年來(lái)持續(xù)提升，由2018年的14.7%提升至2023年的20.4%，但與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍處于較低水平，餐飲行業(yè)正逐步進(jìn)入加盟熱潮。

周兆呈認(rèn)為，隨著餐飲市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)需求多樣化，加盟模式前景廣闊。對(duì)品牌而言，可借助加盟商資源資金快速擴(kuò)張，提升份額與影響力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；對(duì)加盟商而言，能依托品牌優(yōu)勢(shì)降低創(chuàng)業(yè)開店風(fēng)險(xiǎn)、提高投資回報(bào)率。此外，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化推動(dòng)加盟模式升級(jí)，品牌可通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)優(yōu)化招募、培訓(xùn)和管理，結(jié)合大數(shù)據(jù)提供精準(zhǔn)指導(dǎo)，提升效率與透明度。

不過(guò)，周兆呈也指出，加盟模式在正餐行業(yè)的發(fā)展也面臨一些挑戰(zhàn)?！罢团c快餐等其他餐飲品類相比，具有菜品制作復(fù)雜、服務(wù)要求高、運(yùn)營(yíng)成本高等特點(diǎn)，這對(duì)加盟商的管理能力和運(yùn)營(yíng)水平提出了更高的要求。同時(shí)，如何保證加盟店與直營(yíng)店在服務(wù)、菜品質(zhì)量上的一致性，也是加盟模式需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。”

基于此，周兆呈說(shuō)，海底撈針對(duì)加盟商實(shí)施總經(jīng)理駐派的強(qiáng)托管模式，由品牌方全面主導(dǎo)加盟店管理。在該模式下，直營(yíng)店與加盟店在產(chǎn)品品控、供應(yīng)鏈支持、品牌營(yíng)銷體系、中后臺(tái)管理架構(gòu)及人員培訓(xùn)機(jī)制等維度，均執(zhí)行完全統(tǒng)一的管理模式與標(biāo)準(zhǔn)。此舉旨在從全流程確保服務(wù)體驗(yàn)的一致性，希望讓消費(fèi)者在加盟門店也能獲得與直營(yíng)店無(wú)差別的餐飲消費(fèi)體驗(yàn)。